Hace años que participo de negocios de multinivel, en adelante MLM, y en la mayoría de los casos pude apreciar que hay dos formas principales de promover la captación y promoción de dichos negocios.
En primer lugar, con engañosas promesas de altísimo bienestar económico que llevarían, inexorablemente, a lograr una maravillosa libertad financiera.
En segundo lugar y no por ello menos utilizada, está la estrategia de ofrecer los productos mediante el ejemplo en base a testimonios.
Veamos ahora cada una de las dos versiones principales.
Estrategia de la prometida libertad financiera.
En el primer caso, se apela a crear en la mente del prospecto una fantasía mediante la cual se le lleva a ingresar al negocio persiguiendo la ilusión de que obtendrá increíbles beneficios económicos si cumple con las condiciones que le obligarán a seguir. La primera condición será la de hacer un pago, pequeño y mensual, o un pago único bastante oneroso, por esa "única vez" y a partir de ese momento entrará en un paraíso antes nunca soñado.
Por este camino de fantasías, el candidato luego de hacer los pagos deberá cumplir con la segunda condición para lograr el éxito y es la de convencer a sus familiares, amistades y a cuanta persona conozca o le pase cerca, que deberá ingresar en el mismo negocio pues estará en el camino de la prosperidad sin límites.
Estrategia de los testimonios.
Por esta forma la captura o reclutamiento de clientes, o afiliados, se basa en la presentación de numerosos testimonios de personas que estaban enfermas, vivían en la pobreza, o vegetaban en un empleo sin futuro y que un día compraron los productos del negocio de multinivel y luego ingresaron como distribuidores y se convirtieron en empresarios independientes.
Como conclusión, la búsqueda de prospectos se debería orientar hacia personas pobres y enfermas, parias de la sociedad que sobreviven en la miseria trabajando en un empleo mal remunerado. Luego les mostramos testimonios de otras personas que eran y estaban como ellos y que de la miseria y la enfermedad pasaron a ser empresarios exitosos, viajando por todo el mundo, conduciendo coches de muchos miles de dólares y viven sin trabajar, sanos y adinerados y quizás hasta felices.
Sobre las redes de afiliados.
Otros aspectos interesantes tienen que ver con la demostración de los cientos y miles de dólares que se pueden ganar en base a la duplicación de nuestras redes de afiliados.
Si tú afilias a dos o tres personas y cada una de ellas afilia a otras dos, tres o más personas y así sucesivamente, en poco tiempo tendrás una enorme cantidad de personas en tu línea descendente y si de cada una de ellas recibes una comisión de $ x por cada venta realizada, entonces estarás ganando cientos y miles de dólares.
Los detractores del MLM dicen que entonces se acabarán los ciudadanos de tu país en poco tiempo y todos serían parte de alguna red de afiliados, etc. Teóricamente ambas partes tendrían razón. Si eres capaz de afiliar a todos las personas a las que le presentas el negocio y todas ellas tiene igual poder de convicción que el tuyo, en poco tiempo las personas de tu ciudad estarán todas siendo parte de tu red de afiliados. Y si así fuera las comisiones a ganar serían astronómicamente grandes.
Pero la verdad es muy diferente. Prueba de ingresar en un MLM y trata de formar tu red y luego me cuentas de tu experiencia.
Y aquí llegamos al punto que me interesa.
MODELO DE GESTIÓN DEL NEGOCIO DE MULTINIVEL
Sin duda que la estrategia basada en la promesa de una fantástica libertad financiera funciona, de lo contrario no habría tantas ofertas de negocios de MLM como las hay y algunas de ellas llevan varios años de vida exitosa.
Sin duda, también, que la estrategia basada en los testimonios es altamente efectiva, más aún si se trabaja con un sector de la población constituido por una clase socio-económica media y media-baja y aún también con la baja.
En mi opinión y experiencia la mejor estrategia de negocios es aquella que sigue los lineamientos más adecuados al modelo de negocios que tengamos entre manos. En este caso es un negocio de marketing de redes o marketing de multinivel.
¿Cuáles serían los ingredientes necesarios para elaborar una efectiva estrategia de gestión de un negocio de MLM?
Convendría agregar una pizca de fantasía a la oferta a realizar, e incluso puede estar apuntando hacia el logro de una cierta libertad financiera, si se trabajara apropiadamente el negocio. Al fin y al cabo cualquier negocio o comercio que se gestione tiene que brindar al término de un determinado período de tiempo un cierto beneficio económico.
También hay que disponer de testimonios muy cuidadosamente elegidos, para dar demostración de los resultados que se obtienen, tanto con los productos o servicios ofrecidos como con el mismo negocio al cual un cliente o consumidor podría ingresar, en un futuro, como distribuidor auspiciado por nosotros.
Como se puede apreciar, la más fuerte crítica a las dos estrategias presentadas más arriba se refiere a que son propuestas extremas. Ambas tienen un fuerte componente emocional.
En la primera se recurre a creación de una fantasía o imagen mental que procura que la persona se obsesione con el logro de su libertad financiera y persiga sus resultados impulsado por una extrema ambición de vida placentera, con abundante dinero, viajes de ensueño, etc.
En cuanto a la opción sustentada por el trabajo intenso de testimonios, también se toca una muy importante cuerda emotiva, con un componente de solidaridad para con el más desposeído y más fuerte a veces si se trata de una persona con problemas de salud. Aquí los sentimientos se suelen trabajar en forma grupal, al mejor estilo de las organizaciones o sectas religiosas o seudo religiosas, según las creencias de cada uno, que prometen curaciones milagrosas, y que se sostienen exponiendo testimonios de personas que sanaron aportando una suma de dinero para la organización, o que pidieron la sanación propia o de otros.
Una propuesta de ventas suele recurrir a las promesas de un disfrute del bien a comprar y también, el vendedor suele informar que Fulano, generalmente una notoria figura del ambiente artístico, deportivo o político, también usa, consume o recomienda el producto que estamos vendiendo.
Para los que tienen formación en ventas será suficiente con recordarles la fórmula A.I.D.A. que representa la necesidad de Atraer la atención del prospecto, despertar el Interés, incentivar el Deseo de poseer el producto y finalmente provocar la Acción de comprar.
Por consiguiente, una estrategia de gestión de promoción y ventas de negocios de MLM, deberá contemplar la formación de imágenes mentales positivas, demostrar las posibilidades de alcanzar un bienestar económico y aportar pruebas de los resultados en base a testimonios.
Sin embargo, hay toda una disponibilidad de conocimientos relativos al marketing que están disponibles, pero que generalmente las empresas que promueven negocios de MLM no ofrecen a sus distribuidores y aquí está la principal diferencia de la propuesta que realizo desde los seminarios, los cursos, y el asesoramiento que brindo desde hace muchos años.
Los distribuidores de mis programas de MLM son entrenados en un proceso de formación conducente al logro de profesionales de los negocios, que no quedarán empantanados en una única propuesta de fantasías o de testimonios.
Como sobre este tema hay mucho más para aportar, dejo por el momento aquí el tema para proseguirlo más adelante.
Les recomiendo visitar mis otros sitios dedicados a los negocios, el teletrabajo y el marketing. En ellos encontrarán mucho material de interés para una formación adecuada en negocios a distancia y de multinivel.
Saludos,
Prof. José Sotelo
Experiencia en marketing.
www.profesorsotelo.com
www.mercadeodemultinivel.com
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